Vzhledem k tomu, že solární průmysl neustále roste a vstupuje na nové trhy a regiony, společnosti prodávající a instalují solární systémy jsou odpovědné za řešení měnících se výzev klientů a držení kroku s novými technologiemi.Instalatéři přebírají zcela nové služby související s technologiemi příslušenství, údržbou systému a přípravou pracoviště, protože určují, co bude nutné nabídnout solárním zákazníkům na vyvíjejícím se trhu.
Jak by se tedy solární společnost měla rozhodnout, kdy je čas proniknout do nové služby?Eric Domescik, spoluzakladatel a prezident společnostiRenewvia Energy, solární instalátor se sídlem v Atlantě v Georgii, věděl, že nastal čas, kdy se on a jeho zaměstnanci přetěžovali, aby vyhověli výzvám na provoz a údržbu (O&M).
Společnost působí na trhu již deset let.Zatímco Domescik původně přidal hovory O&M ke své hromadě každodenních povinností, cítil, že tato potřeba nebyla náležitě řešena.V jakékoli oblasti související s prodejem je udržování vztahů důležité a může vést k doporučením pro budoucí podnikání.
"Proto jsme museli organicky růst, abychom splnili požadavky toho, co jsme již dokázali," řekl Domeščík.
Pro lepší obsluhu klientů přidala Renewvia službu O&M, kterou nabízí stávajícím zákazníkům i těm mimo její síť.Klíčem k nové službě bylo najmout specializovaného programového ředitele O&M, aby odpovídal na tyto hovory.
Renewvia se stará o O&M s interním týmem vedeným programovým ředitelem Johnem Thornburgem, většinou v jihovýchodních státech nebo v tom, co Domescik nazýval dvorek společnosti.Zadává O&M technikům ve státech mimo blízkost Renewvie.Ale pokud je na určitém území dostatečná poptávka, Renewvia zváží najmutí O&M technika pro daný region.
Integrace nové služby může vyžadovat zapojení stávajících týmů ve společnosti.V případě Renewvie mluví stavební četa s klienty o možnostech O&M a předává tyto nově nainstalované projekty týmu O&M.
„Přidat službu O&M je rozhodně závazek, který musí přijmout každý ve společnosti,“ řekl Domescik."Děláte odvážná tvrzení, že odpovíte v určitém čase a že budete mít prostředky a zdroje k provedení práce, kterou jste slíbili."
Rozšíření zařízení
Přidání nové služby do společnosti může také znamenat rozšíření pracovního prostoru.Výstavba nebo pronájem nového prostoru je investicí, kterou by se nemělo brát na lehkou váhu, ale pokud budou služby nadále růst, může růst i stopa společnosti.Solární společnost Origis Energy se sídlem v Miami na Floridě se rozhodla postavit nové zařízení pro umístění nové solární služby.
Solar O&M byla od začátku nabízena v Origis, ale společnost chtěla využít potenciální klienty třetích stran.V roce 2019 vytvořilSlužby Origis, samostatná pobočka společnosti, která se striktně zaměřuje na O&M.Společnost vybudovala zařízení o rozloze 10 000 čtverečních stop nazvané Remote Operating Center (ROC) v Austinu v Texasu, které vysílá O&M techniky do multi-gigawattového portfolia solárních projektů po celé zemi.ROC je vybaven softwarem pro monitorování projektů a je určen výhradně pro operace Origis Services.
„Myslím si, že je to jen proces evoluce a růstu,“ řekla Glenna Wiseman, vedoucí veřejného marketingu společnosti Origis.„Tým měl v Miami vždy to, co potřeboval, ale portfolio se rozrůstalo a my jdeme kupředu.Vidíme potřebu tohoto typu přístupu.Nebylo: "Tady to nefungovalo."Bylo to: 'Zvětšujeme se a potřebujeme více místa.'“
Stejně jako Renewvia bylo klíčem k předání a nastartování služby Origis najmutí správné osoby.Michael Eyman, výkonný ředitel Origis Services, strávil 21 let v rezervě amerického námořnictva údržbou operací na dálku a zastával O&M pozice ve společnostech MaxGen a SunPower.
Zásadní je také najmutí personálu potřebného k provedení práce.Origis zaměstnává 70 zaměstnanců v ROC a dalších 500 O&M techniků po celé zemi.Eyman řekl, že Origis přivádí starší techniky do solárních lokalit a najímá nové techniky z komunit, aby obsluhovali tato pole.
„Největší výzvou, kterou máme, je trh práce, a proto se opravdu spoléháme na najímání lidí, kteří chtějí kariéru,“ řekl.„Dejte jim školení, dejte jim dlouhověkost, a protože máme dlouhou trajektorii, jsme schopni dát těmto lidem více příležitostí a skutečně mít dlouhodobou kariéru.Vidíme se jako vůdci v těchto komunitách.“
Přidání služeb nad rámec solárního pole
Někdy může solární trh vyžadovat službu zcela mimo typické solární odborné znalosti.Zatímco obytná střecha je známým místem pro solární instalace, není běžné, aby solární instalátoři také nabízeli službu zastřešení v domě.
Palomar Solar & Střešní krytinyz Escondida, Kalifornie, přidala divizi střech asi před třemi lety poté, co zjistila, že mnoho zákazníků vyžaduje střešní práce před solární instalací.
„Opravdu jsme nechtěli zakládat střešní společnost, ale zdálo se, že neustále narážíme na lidi, kteří střechy potřebují,“ řekl Adam Rizzo, partner pro rozvoj obchodu ve společnosti Palomar.
Aby bylo přidávání střešní krytiny co nejjednodušší, Palomar hledal stávající provoz, aby se připojil k týmu.George Cortes byl pokrývačem v této oblasti více než 20 let.Měl stávající týmy a sám se staral o mnoho každodenních operací svého pokrývačského podniku.Palomar přivedl Cortese a jeho posádky, dal jim nová pracovní vozidla a převzal obchodní stránku operací, jako je výplatní listina a nabídková místa.
"Kdybychom nenašli George, nevím, jestli bychom dosáhli takového úspěchu, jaký máme, protože by to bylo mnohem víc bolesti hlavy, snažit se to všechno nastavit," řekl Rizzo."Máme dobře vzdělaný prodejní tým, který rozumí tomu, jak to prodávat, a teď se George musí starat jen o koordinaci instalací."
Před přidáním střešní služby se Palomar často setkával se solárními instalacemi, které by zákazníkovi zneplatnily záruku na střechu.S vlastním zastřešením může společnost nyní nabízet záruky na střechu i solární instalaci a splnit tuto konkrétní potřebu při prodejních jednáních.
Zadávání subdodávek pokrývačům a koordinace jejich harmonogramů s montážními firmami Palomar bývalo také problémem.Divize střešních krytin společnosti Palomar nyní připraví střechu, solární montéři postaví pole a pokrývači se vrátí, aby stavěli střechu.
"Musíte do toho jít stejně jako my se solárními panely," řekl Rizzo."Uděláme to tak, aby to fungovalo, ať se děje cokoliv."Věříme, že je to správná věc, kterou zákazníkům nabídnout pro jejich klid, a vy prostě musíte být ochotní se pustit do toho.“
Solární společnosti se budou i nadále vyvíjet spolu s trhem, aby uspokojily potřeby svých zákazníků.Rozšíření služeb je možné prostřednictvím správného plánování, záměrného najímání zaměstnanců a v případě potřeby rozšířením působnosti společnosti.
Čas odeslání: 15. října 2021